Loading...
 
Print Send a link

Marknadsföring - Armstrong and Kotler


Chapter 1 – Marketing: Managing profitable customer relationships

S6. A simple model of the Merketing Process
Förstå marknaden och kunden -> Designa en kunddriven marknads strategi -> konstruera ett marknadsföringsprogram som skapar värde -> Bygg lönsamma relationer och skapa kund-glädje -> Ta värde från kunder för att skapa vinst och kund-kvalitet

s7. Marketing Myopia – Ett misstag då man fokuserar för mycket på produkten istället för på fördelarna och upplevelserna som ska produceras.

S10. Fem olika Marketing Management Orientations:
The Produktion Concept: kunden kommer favorisera produkter som är tillgängliga och billiga, organisationen ska därför fokusera på att förbättra produktionen och distrubitions effektiviteten.
The Produkt Concept: favorisera produkt med bäst kvalitet, prestanda mm. Organisationen ska därför fokusera på produkt förbättringar/utveckling
The Selling Concept: unden köper inte produkten av sig själv, företaget måste därför vara aggresiv i sin försäljnings och promotion policy. Används oftast vid produkter som kunden inte anser självklara, tex försäkringar
The Marketing Concept: Fokus på kunden. Inte rätt kunder för produkten, utan rätt produkt för kunden. Allt ska anpassas efter kunden.
The Social Marketing Concept: Ska fatta upplysta markandsföringsbeslut beroende på vad kunden vill ha, företagets behov, kundens och samhällets långsiktiga intressen.



S23.




Butterflies
True Friends
Strangers
Barnacles
High





Potential profitability
Low
Project loyalty
Short-term costumers
Long-term costumers

















s.34 Chapter 2 – Company and marketing strategy: partnering to build costumer relationships

S37. Strategic planning (strategisk planering)
Steg i strategisk planering: Defining the company mission -> Setting company objectives and goals -> Designing the business portfolio -> Planning marketing and other functional strategies


S41. Boston consulting groups tillväxtmatris
”the growth-share matrix”
Stjärnor, i marknad m hög tillväxt, är marknadsledande, stora kostnader
Frågetecken, i marknader med hög tillväxt men relativ liten m.andel, kräver mycket kapital
Mjölkkor, fallande/låg tillväxt, relativt stor marknadsandel, höga vinstmarginaler
Hundar, låg marknadstillväxt, liten marknadsandel, överväga att avveckla

y-axel: Marknadstillväxt, x-axel: Relativ marknadsandel
Går ut på att komma fram till mål, strategi och budget för varje affärsområde:
Uppbyggning: tillför mer resurser, tex till frågetecken så de blir stjärnor
Skördning: att mjölka sin affärsenhet, få ut så mycket som möjligt på kort sikt, används på svaga mjölkkor.
Att frigöra: sälja eller avyttra affärsenheten, använda resurserna på andra ställen

Brukar gå i ett kretslopp: frågetecken, stjärnor, mjölkkor, hundar.
Idén med matrisen är att man vill ha olika affärsenheter i olika positioner


Star
Question mark
Cash cow
Dog
Market growth rate
Relative market share

















S49. Marketing strategy and the marketing mix
se modell på sidan 49.

s50
Market Segmentation: Dela upp en marknad i olika grupper med olika behov, eller beteenden. Och som kan behöva olika produkter eller marknadsförings program.

(Market segment: En grupp av konsumenter som reagerar likadant marknadsföring.)
Target Marketing: Process där man utvärderar varje marknadssegments attraktivitet och väljer eller fler segment att entra.
Market positioning: göra så att varumärket får en position i kundens medvetande, leverera en central idé


S53. The four Ps of the marketing mix (Marknadsföringsmixen, de fyra P:na)
Produkt
Plats
Pris
Påverkan


S54. SWOT-analysen
Strengths, Weaknesses, Oportunities and Treaths


S63. Chapter 3 – The Marketing Enviroment

s.65 The companys microenvironment
består av:
The company
Suppliers
Marketing intermediaries
Customers
Competitors
Publics


s.68 The company´s macroenvironment
består av sex specifika krafter:
Demografi: Ålder, utbildning
Ekonomi: köpkraft, global ekonomi
Natur: Energi, naturkatastrofer
Teknologi: Tekniska utvecklingar
Politik/Juridik: Lagar, föreskrifter
Socio-Kulturellt: Samhällsnormer



s.95 Chapter 4 – Managing Marketing Information

s.102 Marketing research – Den systematiska designen, insamlandet, analysen och rapporteringen av data som är relevant till en specifik marknads situation som ställs inför en organisation.

The marketing research process:
1. Defining the problem and the research objectives -> 2. Developing the research plan for collecting information -> 3. Implementing the research plan – collecting and analyzing the data -> 4. Interpreting and reporting the findings

1. Defining the problem and the research objectives
Kan ha en av följande tre objectives
Exploratory research: samla preliminär information som ska hälpa till att definiera problem och föreslå hypoteser
Descriptive research: för att bättre beskriva marknadsförings problem, situationer eller marknader, som tex marknadens potensial för produkten eller demografin och konsumenternas attityder.
Casual research: Marknadsundersökningar som ska testa hypoteser om “cause-and-effect” relationer.


2. Developing the research plan for collecting information
Secondary data: information som redan existerar.
Primary data: Information som skapas för det speciella endamålet

Primary data collection
research approaches: Observation, Survey, Experiment
Contact methods: Mail, telephone, personal, online
Sampling plan: sampling unit, sampling size, sampling procedure
Research instruments: Questionnaire, Mechanical instruments


s.108 Strengths and weaknesses of contact methodes
Mail Telephone Personal Online
Felxibility Poor Good Excellent Good
Quantity of data that can be collected Good Fair Excellent Good
Controll of interviewer effects Excellent Fair Poor Fair
Control of sample Fair Excellent Good Excellent
Speed of data collection Poor Ecellent Good Excellent
Response rate Fair Good Good Good
Cost Good Fair Poor Ecellent


s.111 Samples, ska ha med???

s.126 Chapter 5 – Consumer and busness buyer behavior

s.130 Factors influencing consumer behavior
Cultural: Culture, Subculture, Social class
Social: Reference groups, Family, Roles and status
Personal: Age and lifecycle stage, Occupation, Economic situation, Lifestyle, Personality and self-concept
Psychological: Motivation, Perception, Learning, Beliefs and attitudes
Buyer


Maslow´s behovstrappa:
Självförverkligande
Uppskattning
Sociala behov
Trygghet
physologiska behov


s.143 Buyer decision process, (köpbeslutsprocessen)
Problemidentifikation -> Informationssökning -> Utvärdering av alternativ -> Inköpsbeslut -> Efterköpsbeteende

s.146 The buyer decision process for new products
Stages in adoption process:
Awareness
Intrerest
Evaluation
Trial
Adoption


s.147 Adopter Categorization on the Basis of Relative Time of Adoption of Innovations,
konsumenter kan klassifieras i adoption categories
Innovators: nytänkande, söker efter nya produkter
Early adopters: adopterar snabbt nya produkter
Early Majority: adopterar snabbare än majoriteten
Late Majority: adopterar långsammare än majoriteten
Laggards: konservativa, håller sig gärna till det gamla


Stages of Business bying process
Problem recognition -> General need description -> Product specification -> Supplier search -> Proposal solicitation -> supplier selection -> Order-rutine specification -> Performance review

s.162 Chapter 6 – Segmentation, targeting, and positioning: Building the right relationships with the right customer

s.165 Market segmentation, (Segmentering)
Delar in kunderna i olika segment med samma behov, enklare att skapa produkter som passar målgruppen, kan vara enklare att hitta lämplig distributionskanal.
Fyra grupper av segmenteringsvariebler:
Geografiska
Demografiska
Psykografiska
Beteende mässiga


Requirements for effective segmentation
Measurable
Accessible
Substantial
Differentiable
Actionable


s.178 Targeting
Efter segmenteringen välj hur många och vilka kundgrupper företaget bäst kan tjäna
(hitta och behålla kunder)

s.185 Positioning for competitive advantage
Göra så att varumärket får en position i kundens medvetande, leverera en central idé.
Produkt positionering: Sättet som produkten definieras av consumenterna på vilktiga attribut - platsen som varumärket får i kundens medvetande relativt till konkurrerande produkter.

Alternativa strategiska möjligheter:
Stärka sin nuvarande position i konsumentens medvetande
Ta en position som inte innehas av någon annan
Att depositionera eller repositionera konkurrenterna i konsumentens medvetande, man fokuserar på egenskaper som är motsatser till konkurrenten.

Företaget ska försöka undvika följande:
Underpositionering: De fokuserar på saker som inte är viktiga för målgruppen.
Överpositionering: Köparna har en för snäv bild av produkten, tex den är jättedyr.
Tveksam positionering: Köparen kanske är misstänksam till det man påstår om varumärket stämmer.

Möjligheter till positionering 6st.
Positionera på egenskaper:
Positionera på användningen:
Användarpositionering: Den bästa produkten för en viss grupp personer.
Konkurrentpositionering: Produkten är bättre än konkurrenternas motsvarighet.
Produktkategoripositionering: produkten ledande inom en viss produktkategori
Kvalitets- eller prispositionering: Produkten erbjuder mest värde för pengarna.


s.196 Chapter 7 – Product, Services, and branding strategy

s.201 Three levels of product
en cirkel med tre lager
Innersta cirkeln: core benefit (kärn fördel)
2:a: Actual product, (Faktisk produkt): brandname, quality level, packaging, design, features
3:e: Augmented product, (Utökad produkt): Delivery and credit, installation, warranty, aftersale service


2.205 Product and service decisions

s.205 individual product and service decisions
s.206 Individual Product Decisions:
(Product attributes->Branding->Packaging->Labelling->Support&service)

s.211 Product line decisions
product line: en grupp produkter som är nära besläktade pga att de fungerar på liknande sätt, säljs till samma kundgrupper, marknadsförs genom samma kanal, och har ungefär samma pris.
Framförallt längden på produktlinjen, alltså antal produkter.

Produktmix
Längd
Bredd
Djup
Konsistens

För att utöka:
Tillföra nya produkter och på så sätt bredda sin produktmix
Sträcka produktlinjen
fler produktvarianter, fördjupa produktmixen
Skapa mer konsistens i produktlinjen


s.213 Produkt mix decisions
Produkt mix (or product portfolio): The set of all product linjes and items that a particular seller offers for sale.
Se ovan för produktmix

s.214 Branding strategy: Building strong brands
Brand equity: Den positiva differentierande effekt som vetskapen om ett varumärke har på kundens respons på produktern eller tjänsten. (kunden subjektiva värdering av varumärket)
s.215 Major brand strategy decisions: Brand positioning -> Brand name selection -> Brand sponsorship -> Brand development
Brand positioning: Attributes, Benefits, Beliefs and values
Brand name selection: Selection, protection
Brand sponsorship: Manufacturer´s brand, Private brand, licensing, Co-branding
Brand development: Line extensions, brand extensions, multibrands, new brands



s.237 Chapter 8 – New-product development and product life-cycle strategies

Major strategies in New-product development: Idea generation -> Idea screening -> Concept development and testing -> Marketing strategy development -> Business analysis -> Product development -> Test marketing -> Commercialization

Product life-cycle strategies, (produktlivscykeln):
fyra olika faser:
Introduktion
Tillväxt
Mognad
Nedgång/stagnation



s.261 Chapter 9 – Pricing: Understanding and capturing customer value

s.275 New-product pricing strategies
Market-skimming pricing: Sätter ett högt pris och sänker succesivt för största möjliga förtjänst, färre men mer lönsamma försäljningar
Market penetration pricing: Sätter ett lågt pris för att attrahera så många köpare som möjligt och ta så stor marknadsandel som möjligt


s.276 Product mix pricing strategies
Product linepricing:
optional-product pricing:
captive-product pricing:
by-product pricing:
Product bundle pricing:


s.278 Price-adjustment strategies, (Prisjusteringsstrategi)
rabatt prissättning
segmenterad pissättning
psykologisk
kampanj
geografisk
dynamisk
internationell


s.297 Chapter 10 – Marketing channels and supply chain management

s.301 How channel members add value
Help to complete transactions:
Information:
Promotion:
Contact:
Matching:
Negotiation:


Help to fulfill the completed transactions:
Physical distribution:
Financing:
Risk taking:


s.305 Vertical marketing systems
Conventional distribution channel: en eller flera oberoende producenter, grossister, återförsäljare, alla försöker maximera sin egen vinst på bekostnad av hela systemets vinst.
Vertical marketing system (VMS): En distrubitions kanals struktur där producenter, grossister och återförsäljare agerar som ett enhetligt system. En kanal medlem äger de andra, har kontrakt med dem, eller har så mycket makt att de alla samarbetar.
Corporate VMS: ett vertikalt marknadsföringssystem som kombinerar framgångsrika steg av produktionen och distrubitionen under ett ägarskap.
Contractual VMS: oberoende firmor går samman genom kontrakt
Administered VMS: leds av några stora och mäktiga kanal medlemar.


s. 307 Horizontal marketing system: en eller flera företag på samma nivå går samman

Multichannel distribution system, (hybrid Marketing Channel, hybridkanaler): en firma sätter upp två eller fler marknadsföringskanaler för att nå fler kundsegment, företaget använder flera olika distributionskanaler.

s.308 Changing channel organization: förändring pga bla teknik, tex internet

s.330 Chapter 11 – Retailing and wholesaling

Olika försälningsställen baserat på ”product line”
Specialty store: smal produktlinje, med ett djupt sortiment
Department store: många produktlinjer, typ. Kläder, möbler mm. Varje linje separat.
Supermarket: stor, låg-kostnads, låg-marginal, stor-volym, själv-hjälp, som har ett stort utbud av tex. Mat och hushållsprodukter.
Convenience store: liten, nära bostadsområde, öppet länge, 7-dagar i veckan, begränsad produktlinje bestående av hög-omsättnings varor.
Superstore: mycket större än supermarket stort utbud av mat och annat.
Category killer: Enorm ”specialty store”, väldigt sjupt sortiment, kunniga anställda


Olika försäljningsställen baserat på ”Relative prices”
Discount store: standardvaror till lägre priser, lägre marginaler, större volymer
Off-price retailer: köper in billigare än varnliga grossistpriser och säljer billigare än vanliga återförsäljarpriser. Tex. Factory outlets, Independents, Warehouse club
Independent off-price retailer: oberoende off-price retailer
Factory outlet: ägs av producenter, säljer vanligen överskott, upphörda kollektioner,
Warehouse club: off-price retailer som säljer ett begränsat urval av märkesvaror till mycket fördelaktigt pris till medlemar som betalar en årsavgift.


s.339 baserat på ”organizational approach”
Chain store: två eller fler outlets som ägs och kontrolleras tillsammans.
Frenchise: kontrakt-samarbete mellan producent grossist eller service organisation, och oberoende affärsfolk.


s.341 Marketing mix, (Marknadsföringsmixen), de fyra P:na
Produkt
Plats
Pris
Påverkan


s.361 Chapter 12 – Communicating customer value: Advertising, salespromotion, and public relations

s.363 Promotion mix, marketing communication mix, marknadföringskommunikationsmixen
Reklam
Salespromotion: sätt att få kunden att prova en produkt
Public Relations: reklam för eller skydda företagets image
Personlig försäljning: direktkontakt
Direktreklam: Brev, telefon, internet


s.366 Integrated marketing communication (IMC): koncept då företaget integrerar dess många kommunikations kanaler för att leverera en klar bild av företaget och dess produkter.

s.369 Promotion-mix strategies
push strategy: En marknadsföringsstrategi som används för att trycka produkterna genom försäljningskanalerna (marknadsföringen riktar sig till grossister och återförsäljare)
pull strategy: Spenderar mycket på marknadsföring för att bygga upp konsumentbegär som drar produkten genom försäljningskanalerna (marknadsföringen riktar sig till konsumenter som får ett begär)

s.370 Major decisions in advertising
Objectives settings
Budget decisions
Message & Media decisions
Advertising evaluation


s.371 Setting the advertising budget
Affordable method: Sätter budgeten efter vad företaget tycker företaget har råd med
Percentage-of-sales method: sätter efter procent på försäljning eller produktpris
Competitive-parity method: sätter budgeten beroende på konkurrenernas budget
Objective-and-task method: definierar marknadsföringsbudgeten efter: 1. definiera specifika mål. 2.bestämma uppgiften 3.estimera kostnaden. Summan av dessa kostnader är den föreslagna marknadsföringsbudgeten.


s.390 Public relations, olika program för att göra reklam eller skydda ett företags image eller produkter
Sex funktioner:
mediarelationer
produktpublicitet
publika angelägenheter
lobbying
investerar relationer
utveckling (pr med non-profit organisationer)



s.399 Chapter 13 – Communicating customer value: Personal selling and direct marketing

s.402 Sales force management
Analys, planering, implementation och kontroll av sales force aktiviteter.
(sales force = säljkår, säljstyrka)

s.403 Major steps in sales force management
Designing sales-force strategy and structure -> Recruiting and selecting salespeople -> Training salespeople -> Compensating salespeople -> Supervising salespeople -> Evaluating salespeople

s.414 Steps in the selling process
Prospecting and qualifying ->
Preapproach ->
Approach ->
Presentation and demonstration ->
Handling objections ->
Closing ->
Follow-up


s.421 Forms of direct marketing
Telephone marketing
Direct-mail marketing
Catalog marketing
Direct-response television marketing
kiosk marketing
Online marketing
Face-to-face selling


s.435 Chapter 14 – Marketing in the digital age


s.465 Chapter 15 – The global marketplace

s.468 Major international marketing decisions
Looking at the global marketing enviroment -> Deciding whether to go international -> Deciding which markets to enter -> Deciding how to enter the market -> Deciding on the global marketing program -> Deciding on the global marketing organization


s.493 Chapter 16 – Marketing ethics and social responsibily

s.495 Social criticism of marketing

Marketing´s inpact on individual consumer
High prices;
high costs of distribution
High advertising and promotion costs
Excessive markups
Deceptive practice: konsumenterna tror att de får mer värde än de får
High-pressure selling: köper saker det kanske inte skulle köpt annars
Shoddy, armful, or unsafe products: marknadsföring av produkter med dålig kvalitet mm.
Planned obsolescence: påstås att vissa producenter har planerat föråldrandet av produkten
Poor service to disadvantage consumers: placerar inte lågvarukedjor i vissa områden


s.503 Marketing´s inpact on society as a whole
False wants and too much materialism: folk bedöms efter vad de äger istället för vilka de är.
Too few social goods: säljs för mycket mycket privata god på bekostnad av de kollektiva
Cultural pollution: Bombarderas av budskap
Too much political power: påverkar politiken för mycket


s.507 Citizen and public actions to regulate marketing
Consumerism: en organiserad rörelse för att förbättra rättigheter och kraft hos konsumenter
Environmentalism: förbättra och skydda folks levnadsmiljlö


s.513 Business actions toward socially responsible marketing
Enlightened marketing: företagets marknadsföring ska stödja den långsiktiga prestandan i marknadssystemet
Consumer-oriented marketing: marknadsföring utifrån konsumenten
Innovative marketing: marknadsföring som försöker förbättra produkterna
Customer-value marketing: satsar mest på värde-skapande åtgärde
Sense-of-mission marketing: ska uttrycka sitt uppdrag i breda termer
Societal marketing: konsumenternas vilja, långsiktiga intrsse & företagets behov
Marketing ethics:




Kurslitteratur

Annons

Yoodo

 
   


Annons